오늘의 집이 콘텐츠에 집중하는 이유 (feat. AARRR) | 코드스테이츠 PMB 14기

 누구나 예쁜 집에서 살 수 있게 도와준다는 오늘의 집! 위의 카피라이트는 그냥 하는 말이 아닌 오늘의 집의 진심이 담긴 한 줄이다. 오늘의 집은 단순히 물건을 판매하는 것을 넘어 예쁘고 트렌디한 상품을 선별해주는 느낌을 제공한다. 그래서 구매욕구를 자극하는데, 그 중심에는 집들이 콘텐츠가 있다. 집들이 콘텐츠에서 본 물건들을 별도의 검색 없이 바로 장바구니에 담을 수 있는데, 이는 마치 드라마를 보면서 '주인공 원피스가 예쁜데 어디꺼지?'라는 생각이 원피스를 구매하기 위한 고객 여정의 시작이 되는 것과 비슷한 맥락이라 생각한다.

 

 

오늘의 집 고객의 구매 여정

 오늘의 집의 고객은 어떠한 과정을 통해 상품을 구매하게 될까? 그들은 일반적인 커머스 기업과 유사한 과정을 경험하게 된다. 하나 다른 점이 있다면 오늘의 집은 집들이 콘텐츠가 매출에 큰 영향을 끼치는만큼 '상품 구경' 단계에서 더 많은 시간을 소비할 것이라 예상된다.

1. 웹사이트 방문 / 앱 다운로드
2. 회원가입 / 비회원의 경우 정보 입력으로 대체
3. 상품 구경
4. 장바구니
5. 구매 전환

 

 

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 오늘의 집이 고객을 유입시키고, 헤비유저로 만들게 되는 과정을 AARRR 기법을 통해 분석해보았다. AARRR을 통해 오늘의 집이 왜 단순 커머스 서비스가 아닌 인테리어 플랫폼이라 불리며, 성공한 스타트업으로 불리는지 알아보자!

 

 

Acquisition(획득) 단계

 획득 단계에서는 알고자 하는 것은 ‘우리 제품을 처음 접하게 된 경로’이다. 그렇기 때문에 해당 단계에서의 주 목표는 신규 사용자수 증가이다. 오늘의 집은 획득 단계에서 SNS 마케팅에 적극적인 행보를 보인다. 코로나19 사태로 강제 집콕하게 되어 자연스럽게 집 꾸미기 열풍이 불었고, 이러한 소비자들의 심리를 잘 활용한 일명 '집들이' 콘텐츠를 선보이고 있다.

 

✦ 주요 지표 : CPA, CAC, 신규 방문자 수, 신규 방문자 유입 경로

 

• SNS 마케팅
   오늘의 집의 주요 마케팅 창구는 유튜브, 인스타그램 그리고 네이버 포스트 3가지로 볼 수 있다.

유튜브 (가장 많은 트래픽)	인스타그램 (가장 낮은 CAC)	네이버 포스트
1) 비포애프터 영상 콘텐츠 2) 인테리어/집들이 영상 콘텐츠	콘텐츠 소재 : 인테리어, 리모델링, 리빙TIP

 

• 인플루언서 마케팅
   적극적인 인플루언서 마케팅을 진행하는 느낌은 아니지만 사례가 있어 소개한다. 대체적으로는 유료 광고 진행보단 오늘의 집 서비스 내 유저가 작성한 집들이 콘텐츠 중 영상 콘텐츠가 있을 경우 해당 영상을 오늘의 집 유튜브 채널에도 공개하는 마케팅 전략을 펼치고 있다.
  

 

 

Activation(활성화) 단계

 활성화 단계에서는 신규 사용자에게 긍정적인 경험을 제공하고 첫 구매를 유도하는 것을 목표로 한다. 일반적으로 많이 보이는 전략은 첫 구매 할인 쿠폰 또는 포인트를 증정하는 방식이다. (반려동물 커머스 서비스의 경우 첫 구매시 100원 형태로 진행하는 경우도 많다.)

 

✦ 주요 지표 : 웹사이트 트래픽, 체류 시간, 페이지뷰, 회원 가입율, 이벤트 참여율

 

• 첫 구매 할인
   별도 다운로드 필요없이 가입 즉시 자동으로 발급되어 첫 구매까지의 과정을 단축시켜준다. 유효기간은 회원가입한 날을 포함하여 3일이므로, 가입과 동시에 첫 구매를 유도한다.

• 집들이 콘텐츠
   획득 단계에서 SNS 채널에서 집꾸미기 콘텐츠를 보고 유입된 신규 유저라면 오늘의 집 메인 화면 상단에 있는 '오늘의 스토리' 카테고리로 유입될 가능성이 높다. 오늘의 스토리 역시 집들이 콘텐츠의 일부로 인테리어 사진 속 상품들을 바로 확인할 수 있고, 즉시 구매로 이어질 수 있는 기능을 포함하고 있어 활성화 단계에 해당된다고 보았다.

좌 : 오늘의 집 메인 화면 상단 / 우 : 오늘의 스토리 콘텐츠 상세 페이지

 

 

Retention(유지, 재방문) 단계

 이 단계에서 봐야하는 부분은 서비스 재사용률이다. 첫 구매에 만족했다면, 사용자는 재방문을 할 것이다! 따라서 Retention은 마케팅 차원뿐 아니라 PM에게도 매우 중요한 단계이다. 커머스 서비스에 고객이 재방문하기 위해서는 상품의 퀄리티, 상품의 가격(최저가/할인율), 그리고 신뢰가는 다량의 후기가 핵심 요소로 작용한다.

 

✦ 주요 지표 : 구매율, 구매 빈도, 체류시간

 

• 오늘의 딜 + 오늘의 드림 딜
   메인 화면에도 보이는 오늘의 딜 카테고리는 스토어 페이지에서 베스트 다음에 오는 카테고리고 그만큼 중요하다는 것을 의미한다. 오늘의 집의 유저인 나는 오늘의 집 어플을 켜서 가장 먼저 오늘의 딜을 본다. 오늘의 딜에 상품 갯수가 꽤 많아 둘러보다 보면 한 시간은 금방 지나가는 데, 이 역시 체류시간을 늘리기 위한 하나의 전략이지 않았을까?
   오늘의 딜은 평범한 할인이었다면, 오늘의 드림딜은 대박 할인 이벤트다. 묻지도 따지지도 않고 당첨자에게 0원에 상품을 판매하는데, 심지어 상품 품목이 대부분 전가기기라 일단 시야게 오늘의 드림딜 배너가 잡히면 클릭하여 이벤트에 참여하게 된다. 매일 열리는 이벤트로 리텐션 단계에서 이탈을 최소화하기 위한 판매 전략이라 볼 수 있다.

• 1억원 플렉스 이벤트
   오늘의 집 이벤트는 통이 크다! 오늘의 드림딜이 대박 이벤트였다면, 1억원 플렉스는 초대박 이벤트이다. 최근에는 종합리모델링 서비스가 추가되면서 해당 서비스를 체험하면 자동 응모되는 형식으로 이벤트가 진행되었다. 해당 이벤트는 당첨자를 공개하는 기간 동안 오늘의 집을 계속 들락날락하게 유도한다. 또한, 당첨자의 닉네임을 공개하여 거짓 이벤트가 아니라는 것을 느끼게 되어 이벤트에 미당첨 되었을지라도 다음 해에 다시 참여하게 만든다는 점에서 정말 잘 기획된 이벤트 아이디어라 느껴진다.
   처음 해당 이벤트를 접했을 때 1억원이 어디서 나오고, 그만한 비용을 투자하면 오늘의 집에 남는게 있을까 궁금했다. 오늘 배운 내용 중 고객 획득률이 고객 이탈률 보다 높다면 제품의 지속적인 성장을 의미한다는 내용이 있었다. 1억원을 투자하더라도 (아마도 투자받은 비용에서 쓰는 것이겠지만) 파격적인 액수로 고객을 획득함과 동시에 기존 고객의 이탈도 줄이기 때문에 그만큼 가치있는 전략이다.

• 이달의 소통왕
   오늘의 집이 인테리어 플랫폼으로 자리잡기 위해선 유저들이 직접 올리는 콘텐츠에서 활발한 활동이 이뤄져야 한다. 그렇지 않으면 커뮤니티 기능이 제 역할을 못하는 것이니 말이다. 그래서 오늘의 집이 내놓은 전략은 매월 '이달의 소통왕' 이벤트를 열어 콘텐츠에 단 댓글의 횟수에 따라 포인트를 적립해준다. 댓글 적는 것을 유도하면서 더 많은 콘텐츠를 소비하게 만드는 저비용, 고효율 마케팅 방안이다.

 

 

Revenue(매출) 단계

 해당 단계에서는 재구매 유도를 포함하여 주문 평균 금액을 늘리는 것이 목표이다. 

 

✦ 주요 지표 : 구매 전환율, 매출, 주문 별 객단가

 

• 다른 고객이 함께 구매한 상품 제안
   원하는 상품을 장바구니에 담을 때 장바구니에 담은 제품과 비슷한 상품을 추천해준다. 장바구니 페이지에서도 추천해주어 추가적으로 구매하도록 유도한다.

• 집들이 콘텐츠
   집들이 콘텐츠는 하나의 세트 상품 큐레이션 서비스같은 기능이다. 콘텐츠에 최소 10개 이상의 제품을 소개하고 있고, 인테리어라는 것이 원래 컨셉이 중요하기 때문에 소개된 제품들 모두 콘텐츠를 클릭한 사람의 취향을 저격하는 상품들로 구성되어 있다. 따라서 해당 콘텐츠에서 조명이 맘에 들어서 장바구니에 담았는데, 조명 옆에 깔린 러그도 너무 내 스타일이라며 장바구니에 담기 쉽다. 그렇기 때문에 집들이 콘텐츠는 오늘의 집의 핵심 기능이자 매출에도 크게 기여하는 효자 기능이라고 할 수 있다!

집의 컨셉에 맞는 소품들이 함께 소개된다.

 

Referral(추천, 입소문) 단계

 Growth의 꽃은 소비자의 자발적인 바이럴이다! 적은 마케팅 비용으로 고효율을 낼 수 있어 서비스의 성장을 이끄는 가장 이상적인 상황이기 때문이다. 오늘의 집이 인테리어 서비스 중 독보적인 서비스다 보니 자발적인 바이럴은 따라온다.

 

✦ 주요 지표 : 좋아요, 댓글, 공유 수, NPS, 바이럴 지표

 

• 유튜브 인테리어 영상 콘텐츠
   인테리어에 관심이 있다면 유튜브 또는 인스타그램에서 타인이 올린 인테리어 콘텐츠를 유심히 보게된다. 이때 대부분의 제품이 오늘의 집에서 구매한 것이었다. 특히 1인 가구의 집을 투어하는 콘텐츠를 다루는 '자취남' 유튜브 채널에서는 매번 오늘의 집이 거론되다 보니 오늘의 집에서 함께 기획전을 진행하기도 했다.

좌 : 자취남 채널 영상 / 우 : 오늘의 집x자취남 기획전

• 친구 초대
   오늘의 집은 뭘 해도 다르다. 일반적인 친구 초대 이벤트에도 '최대 100만원'이라는 키워드로 혹하게 만든다. 친구 초대 현황을 바로 확인할 수 있어 모바일 게임에서 진행하는 친구 초대 이벤트와 유사한 느낌을 받았다. 현황을 시각적으로 보여주어 친구 초대를 한 번에서 그치지 않도록 만든 하나의 장치라는 생각이 든다.

 

 

 

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 AARRR을 통해 오늘의 집을 분석하다 보니 오늘의 집에서 제공하는 많은 기능과 이벤트를 파악할 수 있었다. 오늘의 집은 커머스에서 커뮤니티를 결합한 것을 넘어  이사/시공/수리 서비스로 확장하는 등 끝 없는 성장을 하는 중이다. 오늘의 집의 그 다음 행보가 기대된다 :)